Adicionar serviços à oferta de conexão à internet tem sido a estratégia de provedores para se diferenciarem no mercado — e também irem além de algo que, cada vez mais, é commodity, que é a conectividade pura. Durante sessão plenária, mediada por Eduardo Neger, presidente da Abranet, no Futurecom Digital Week, nesta segunda-feira, 8/11, Jesaías Arruda, gerente de infraestrutura da Bemol Digital; Alair Mendes Fragoso, diretor-administrativo da Life; e José Ronaldo de Paula Freitas Rocha, sócio na EY, debateram como os ISP estão indo além dos serviços de internet, agregando novos serviços e ampliando receita.  Desde que passou a entregar a clientes e não-clientes internet de graça dentro das lojas, a varejista Bemol colheu frutos e expandiu a atuação. “O custo e a disponibilidade da internet na região Norte, principalmente no Amazonas e em Roraima, é alto e começamos a entregar internet cortesia dentro das lojas. Quando medimos os acessos, vimos que tínhamos um oceano azul de oportunidades”, ressaltou Jesaías Arruda. De acordo com ele, quando a empresa entendeu que a principal barreira para as vendas pelo comércio eletrônico nas cidades do interior do Estado do Amazonas era a falta de conexão à internet, a Bemol expandiu o projeto de conexão à internet aos clientes e instalou uma rede Wi-Fi na cidade de Autazes. Isso foi em 2019 e desde então o projeto cresceu.  Um ponto importante, destacou Arruda, é entender a logística, uma vez que os rios são a principal via para se chegar aos municípios do Amazonas. Em Autazes, a Bemol decidiu entregar internet gratuitamente — contratando o serviço de um provedor local — e apostou que com isso os habitantes virariam clientes. “Nosso comércio eletrônico para lá era muito pequeno, entre R$ 1.000 e R$ 1500. Fomos em Autazes e falamos que uma vez por quinzena o caminhão da Bemol iria entregar lá”, contou. Em números, o projeto precisava elevar a média de R$ 1.200 em vendas online por mês para R$ 30 mil. Em 15 dias, antenas foram instaladas perto da igreja, da praça e do porto e a internet passou a ficar acessível, como cortesia, para a população. “No primeiro mês, a meta era vender R$ 30 mil, que era o nosso custo, e vendemos R$ 90 mil. Pulamos de mil para 15 mil acessos; e, hoje, temos uma média de 70 mil acessos por mês. Em fevereiro deste ano, o caminhão passou a ir semanalmente e também inauguramos uma loja e uma farmácia, que, juntas, vendem R$ 1 milhão de reais. Hoje o caminhão que vai todos os dias para Autazes”, contou. “Para gente é negócio, mas também tem questão de inclusão digital”, reforçou.  Agora, a Bemol está com um piloto para levar internet a mais famílias. “Fizemos parceria com um provedor regional, investimos capital para ele passar fibra ótica. Ele fibrou a cidade e vai comercializar a internet. Vou ter muito mais informação do cliente. A estratégia é fidelizar ainda mais os clientes; dou internet para ele acessar e tenho apoio da comunidade. Além disso, também posso vender o gif inicial que aparece quando se conecta. O custo que eu gero para manter a rede é pago pela conversão”, disse.  Indo além da conectividade A Life, que atua no interior de São Paulo, também explora muito além da conexão. Alair Mendes Fragoso, diretor-administrativo, lembrou do ineditismo do provedor ao, em 2008, estruturar uma rede de fibra ótica em Pompeia. “Fizemos o backbone em fibra ótica e levávamos com cabo a rede para dentro da casa do assinante. Em 2009, a gente foi para Garça, do outro lado de Marília, e começamos a pesquisar para colocar tudo em fibra ótica, mas os preços ainda não eram acessíveis. Colocamos switches nos postes e conversores dentro da casa dos assinantes”, contou. Com isso cobriu a cidade de Garça e disponibilizou o serviço de fibra ótica.   A partir daí, a empresa foi avançando migrando para tecnologias óticas mais atuais. Por exemplo, no ano passado, reconstruiu a rede de Garça para PON, porque já estava saturada. “Previmos atender 20% das casas e em alguns bairros atendemos 70% das casas. Por isso, refizemos a rede de Garça e também atualizamos Pompéia”, disse.  Nos últimos três anos, a Life está agregando serviços às redes. “Começamos a entrar em  outros produtos. Ganhamos uma licitação da prefeitura de Marília e montamos um centro operacional que monitoramos mais de mil câmeras colocadas em pontos da prefeitura onde  havia muitos roubos nas escolas, nos postos de saúde. Também colocamos alarmes monitorados”, disse.  A prefeitura viu o número de roubos zerar, segundo ele, enquanto a Life abria novas frentes de negócios. “Entramos em monitoramento de câmeras, controle de acesso a condomínios e, com pandemia, passamos a tomar conta das redes internas dos clientes. Também estamos colocando para o segmento residencial câmeras de vigilância em comodato, cobradas por assinatura e damos todo o suporte. As imagens ficam gravadas nos nossos servidores, acessadas em nuvem e também trabalhado com projetos em empresas. Estamos buscando diferenciais que as grandes operadoras não fazem”, apontou.   “Vão aumentando as velocidades e diminuindo os preços; as contas começam a não fechar. Então, a gente começou a desenvolver coisas que são rentáveis — como PABX IP que desenvolvemos para cá e virou negócio”, disse. É, segundo Alair Mendes Fragoso, uma volta ao foco no que é de valor adicionado, naquilo que se pode agregar à rede para atender ao cliente, entendendo as necessidades e personalizando.   “O papel dos provedores regionais é fundamental para suprir problema que temos de acesso à tecnologia”, apontou José Ronaldo de Paula Freitas Rocha, da EY.  Mas é necessário se atentar aos riscos. O principal risco é de Capex, disse, acrescentando que outros são segurança da informação e mão de obra qualificada. “O provedor direcionado conhece mais o público que vai trabalhar que uma operadora nacional”, apontou.   A capacidade de personalização que as empresas menores têm é muito maior que as nacionais. Elas estão na ponta, ressaltou Rocha, e, portanto, mais próximas aos clientes. “Esta velocidade dá oportunidades enormes para trabalhar o cliente. Por isso que as grandes estão indo para viés de redes neutras. Em nenhum lugar do mundo tem tanto ISP como tem aqui. Ainda vai existir muita fusão e aquisição, mas este ecossistema vai continuar por muito tempo até pela verticalização não apenas do negócio, mas social também — não dá para pensar em um País do nosso tamanho sem ter a conexão na ponta”, detalhou o sócio da EY.  Para Neger, já se vê a tendencia de consolidação. “Certamente, terá fusão e aquisição no mercado, porque não se consegue ter um ambiente saudável com 8 mil empresas. Mas, como ficou claro neste painel, quem trabalha bem no seu nicho e tem velocidade de inovar dentro do seu nicho, está pegando valor no que não é trivial e os clientes vão conseguir perceber maior valor”, destacou.